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一个成功的商?#30340;?#24335;,都具备哪些要素?

发布日期:2018-01-05 作者: 点击:

  一个成功的商?#30340;?#24335;,可以帮助企业更高效赢得市场竞争,实现快速增长。那么,一个成功的商?#30340;?#24335;,都包括哪些要素呢?

  

  1、客户要素

  

  关键是客户定位和洞察客户需求。

  

  如老太太在高校门口卖苹果,一天卖不了几斤,后来一教授指点,给苹果扎上红彩带,标为情侣苹果,两元一对,结果一天能卖几百斤。这就是客户重新定位。

  

  商?#30340;?#24335;中的客户要素就是市场,你的市场在哪里,市场定位越窄越能?#19994;街页?#23458;户,因为你是专门为他们而存在的。

  

  客户要素是商?#30340;?#24335;设计首先要解决的问题。

  

  2、产品要素

  

  产品要独具特色。产?#20998;?#30340;质量、功用、价格、品牌、价值要有前瞻性,能满足客户希望满足的要求。一般原则是:人无有我、人有我优、人优我转。

  

  褚时健种的橙子,开始还是难卖,因为名字?#23567;?#20113;冠”。后来他老婆认为索性就?#23567;榜页取保?#19968;下子销路就打开了。这就是品牌价值高了。

  

  产品要素的设计标准在客户那里,不能想当然自以为了解客户。

  

  3、竞争壁垒要素

  

  就是商?#30340;?#24335;的保护要素,防止客户和企业价值流失。它是企业一系列无形的屏?#24076;?#30001;市场领导地位,专利,版权品牌、技术领先、创新、客户关系、产品领先、成本领先、速度领先的无形资产组成。它深深地渗入商?#30340;?#24335;各环节中起保护作用。

  

  比如360安全卫士,必须要?#21487;?#27602;可靠,防毒有效,鉴别准确,服务及?#20445;?#23436;全免费的措施形成一道道竞争壁垒。如果没有这几道壁垒,360安全卫士早就被竞争对手取代了。其中一系列专利也起了不?#21830;?#20195;的作用。

  

  竞争壁垒就是要建一道很高的进入门槛,让别人想进也进不了。

  

  4、经营者要素

  

  关键是商?#30340;?#24335;的设计、抉择和企业经营活动的决策。其载体就是企业领导人及其决策班子。

  

  戴尔公司的老板戴尔在读大学就做电脑的推销?#20445;?#21462;得了丰富的直销经验,后来他打造出了当时独一无二的轻资产电脑直销订制模式。

  

  很多商?#30340;?#24335;都是经营者直接设计的。因为商?#30340;?#24335;的设计,首先必须考虑经营者本身的兴趣、爱好、能力和资源。

  

  5、管理要素

  

  关键在商?#30340;?#24335;的执?#26657;?#23427;包括。企业?#24149;?#32452;织结构,管理机制等规章制度,工艺流程,各种标准的制订和执?#23567;?/span>

  

  比如某小车服务公司,如果离开管理要素就会乱套。会员有什么规定,买车有什么规定,卖车有什么规定,租车有什么规定,卖车有什么规定,如何算积分,如何计价,各业务如何平衡都要靠管理要素起作用。

  

  管理要素可说是商?#30340;?#24335;运作的保证。政策决定了,执行就是关键。

  

  6、运营要素

  

  关键是你的产品?#22836;?#21153;是怎样打造出来的,即内在价值。

  

  运营要素包括?#24335;稹?#25216;术、原料、工艺、信息系?#22330;⒆时?#36816;作,供应链和品牌价值的打造。

  

  战国名相范蠡在当宰相前怀才不遇,一次他见北方马匹又多又好,?#30452;?#23452;,南?#25509;止?#36824;买不到。当时战乱不?#24076;?#35201;从北方运马匹到江浙来谈何容易?#38752;?#19988;一路还有土匪抢劫。范蠡把目标放在了姜子盾身上,姜已做了多年的麻布生意,从北方运麻布到江浙来卖,?#24230;?#23450;他与沿路土匪关系都较好。于是范在城门口贴?#20960;?#35828;?#20197;?#21271;方组建了一支马队,开业酬宾可免费帮人向江浙运送货物。果然,姜见?#20960;?#21518;来找范,要求帮运麻布,就这样范与姜一路同?#26657;?#20174;北方收几十匹上等马匹运到了江浙赚了一笔大钱。运来了马,?#32622;?#33457;一分钱运费。

  

  运营要素的设计关键是优化资源整?#24076;?#20248;化运营成本。

  

  7、渠道要素

  

  就是企业怎样将产品?#22836;?#21153;与客户联结,就是怎么分销和传播。

  

  日本一家企业打算在东京建一座销售大厦,但东京地皮贵运营成本高公司负担不起。公司老板想,大都市生活单调,就决定建一座高楼,外墙全都仿悬崖绝壁建造,并让它爬满藤蔓,?#36335;?#19968;座悬崖大山,这大大吸引了各方客人,?#23454;?#21644;卖攀崖用品的收入弥补了大楼的运营费用。客户?#22836;?#38144;商更是乐于来此交流。不断传播了公司品?#33529;?#22686;加了公司产品的价值。

  

  分销的形式有经销、代理、直销或三者兼有,传播的形式就更多了如、网络、活动、?#25945;濉?#20195;言、形象大使,企业?#24149;取?/span>


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